Quer mesmo criar uma empresa B2C?
Não faz mal, vai em frente, mas prepara-te.
No fim de semana passado, participei no arranque de um destes desafios universitários em que equipas de estudantes desenvolvem um projeto empresarial com a colaboração de mentores.
Depois de um "reverse pitch" com os mentores - uma experiência divertida, encontrar-se do outro lado do palco - as diferentes equipas dirigiram-se aos mentores da sua escolha para explicar os seus projectos. A maioria dos que falaram comigo apresentou ideias para plataformas B2C, alimentação saudável, marcas sustentáveis, turismo, desporto... Alguns eram muito originais. Muitas delas com a ingenuidade lógica de um estudante do primeiro ano. Os projectos B2C são normalmente muito mais atractivos.
E senti-me com um deja-vu cada vez mais habitual, como um desmancha-prazeres, a explicar-lhes duas coisas:
Que, mesmo que o produto seja maravilhoso, ninguém o utilizará se não o conhecerem. Que a Internet já não é o que era e que, para que toda a gente o conheça, tem de investir enormes quantias em recrutamento, seja qual for a sua estratégia. E, muitas vezes, vender a baixo custo ou mesmo oferecer o seu produto gratuitamente nas fases iniciais.
E que, por outro lado, se a ideia fizer sentido, é relativamente fácil para uma corporação investir muito mais dinheiro e tomar conta do mercado. Ou, mais comummente: se outra startup com uma ideia semelhante for mais hábil na angariação de fundos, pode ver-se a competir com um produto que talvez seja pior, mas "dopado" com milhões de euros para comunicação.
Sim, se correr bem, há tantos milhões de potenciais utilizadores que, mesmo que só lhe dêem 1 euro por mês, já é um vencedor. Mas o cenário mais provável é que fique sem fundos antes de lá chegar. Que as suas perdas excedam o seu volume de negócios todos os anos. E, se fores o "habilidoso" que sabe como angariar fundos, continuarás a fechar rondas cada vez maiores que te levarão a duplicar o teu volume de negócios... e as tuas perdas.
Por isso, o primeiro conselho quando um empresário me procura com um projeto B2C é normalmente: tem a certeza?
A resposta é sempre sim, claro...
Depois, tem de explicar que cada cliente lhe vai custar dezenas ou centenas de euros. Que, para além disso, se perdem clientes e que é preciso continuar a atraí-los. E que deve calcular se, na melhor das hipóteses, quando tudo funciona, vai recuperar esse investimento. Porque, ao contrário do que parece, o sucesso de uma empresa não se mede pelo dinheiro arrecadado, mas pelo dinheiro ganho.
E se a resposta continuar a ser afirmativa, só falta perguntar-lhe se já sabe onde vai buscar esses milhões.
Claro que há histórias de sucesso. E são muitas. E todos eles têm a minha sincera admiração.
Mas em quase todas elas existe um valor diferencial nas equipas ou no seu ambiente sem o qual não teriam tido êxito. Talvez o nicho ou a necessidade real que satisfazem.
Não quero com isto dizer que todo o B2C está condenado ao fracasso. Longe disso. Mas são mais difíceis. Por isso, depois de lhes perguntar se têm a certeza e antes de os aceitar no acelerador ou de investir neles, temos de encontrar esse valor diferencial, seja ele qual for, que os pode levar ao sucesso. E depois, sim, dar-lhes todo o apoio de que necessitam, porque o empreendedorismo é difícil, mas no B2C é ainda mais difícil.
