C'est bon, allez-y, mais préparez-vous.
Le week-end dernier, j'ai assisté au coup d'envoi de l'un de ces défis universitaires dans le cadre desquels des équipes d'étudiants développent un projet entrepreneurial avec la collaboration de mentors.
Après un "reverse pitch" des mentors - une expérience amusante, se rencontrer de l'autre côté de la scène - les différentes équipes sont allées voir les mentors de leur choix pour expliquer leurs projets. La plupart de ceux qui m'ont parlé ont présenté des idées pour des plateformes B2C, de la nourriture saine, des marques durables, du tourisme, du sport... Certaines étaient très originales. Certaines étaient très originales, d'autres avec la naïveté logique d'un étudiant de première année. Les projets B2C sont généralement beaucoup plus attrayants.
Et je me suis senti, avec un air de déjà-vu de plus en plus habituel, comme un trouble-fête, en leur expliquant deux choses :
Que, même si le produit est merveilleux, personne ne l'utilisera s'il n'est pas connu. Qu'Internet n'est plus ce qu'il était et que, pour que tout le monde le connaisse, il faut investir des sommes considérables dans le recrutement, quelle que soit la stratégie adoptée. Et qu'il faut souvent vendre à bas prix ou même donner son produit gratuitement dans les premiers temps.
Et que, d'autre part, si l'idée a du sens, il est relativement facile pour une entreprise d'investir beaucoup plus d'argent et de s'emparer du marché. Ou, plus communément : si une autre startup avec une idée similaire est plus habile à lever des fonds, elle peut se retrouver en concurrence avec un produit peut-être pire, mais "dopé" à coups de millions d'euros pour la communication.
Oui, si tout se passe bien, il y a plusieurs millions d'utilisateurs potentiels qui, même s'ils ne vous donnent qu'un euro par mois, sont déjà gagnants. Mais le scénario le plus probable est que vous manquerez de fonds avant d'y arriver. Que vos pertes dépassent chaque année votre chiffre d'affaires. Et, si vous êtes le "compétent" qui sait comment lever des fonds, vous continuerez à conclure des tours de table de plus en plus importants qui vous conduiront à doubler votre chiffre d'affaires ... et vos pertes.
Le premier conseil qu'un entrepreneur me donne lorsqu'il vient me voir avec un projet B2C est généralement le suivant : êtes-vous sûr de vous ?
La réponse est toujours oui, bien sûr...
Il faut alors expliquer que chaque client va vous coûter des dizaines ou des centaines d'euros. Qu'en outre, des clients sont perdus et qu'il faut continuer à les attirer. Et qu'il faut calculer si, dans le meilleur des cas, quand tout fonctionne, vous récupérerez cet investissement. Car, contrairement à ce que l'on pourrait croire, le succès d'une entreprise ne se mesure pas à l'argent collecté, mais à l'argent gagné.
Et si la réponse est toujours oui, il ne reste plus qu'à lui demander s'il sait déjà où il va trouver ces millions.
Bien sûr, il y a des réussites. Il y en a beaucoup. Et ils ont tous mon admiration sincère.
Mais dans presque tous les cas, il existe une valeur différentielle dans les équipes ou dans leur environnement sans laquelle elles n'auraient pas réussi. Peut-être la niche ou le besoin réel auquel elles répondent.
Je ne veux donc pas dire que tout le B2C est voué à l'échec. Loin de là. Mais ils sont plus difficiles. Ainsi, après leur avoir demandé s'ils étaient sûrs d'eux et avant de les accepter dans l'accélérateur ou d'investir en eux, nous devons trouver cette valeur différentielle, quelle qu'elle soit, qui peut les mener au succès. Et ensuite, oui, leur donner tout le soutien dont ils ont besoin, parce que l'entrepreneuriat est difficile, mais dans le B2C, c'est encore plus difficile.
